Se você atua com vendas, seja como vendedor ou gestor de uma equipe, provavelmente tem ouvido muito falar em Funil de Vendas. Mas você sabe o que é e como te ajuda na prática?

O que é Funil de Vendas?

O Funil de Vendas é a sistematização do processo comercial, do momento em que o vendedor realiza o plano de prospecção até a oportunidade percorrer todas as fases e chegar ao fechamento da venda. Ou seja, com ele você consegue estruturar o processo de vendas da sua empresa e ter um controle muito maior sobre o departamento comercial, dando direção à toda equipe para cumprir a meta.

Se antes você tomava ações com “achismos”, com o Funil de Vendas você as tomará pautado em informações ricas, que te darão poder de ação sobre os resultados.

Modelo AIDA

Lá atrás, há mais de 100 anos, Elias Elmo Lewis criou um modelo de divisão de processo de vendas: o AIDA – atenção, interesse, desejo e ação. O modelo ainda é usado mas com o passar dos anos evoluiu para o Sales Pipeline, que é a metodologia mais próxima do que conhecemos hoje e que nossa equipe estudou para formar o Funil de Vendas.

Funil de Vendas no Brasil

Quando começamos a estudar mais sobre métodos de vendas – inclusive Sales Pipeline –  e chegamos ao conceito de Funil em 2012, ainda não havia tanta literatura sobre o assunto. Foi por isso que associamos com um funil de cozinha, aquele todo furado. À medida que a água entra, ela vaza pelos furos e nunca chega na mesma quantidade ao fundo, certo? É assim também nas vendas.

Você inicia trabalhando uma quantidade grande de contatos, mas durante as etapas alguns vão ficando pelo caminho por diversos motivos: preço, concorrência, momento errado da compra – e isso é natural.

Como acreditamos muito nessa metodologia associado ao funil, no mesmo ano de 2012 registramos o termo Funil de Vendas. Nos próximos anos ele começou a viralizar e tornar-se popular, infelizmente nem sempre sendo associado à metodologia correta que criamos.

Trabalhando com Funil de Vendas

Na prática, sempre pensamos em replicar a metodologia do Funil de Vendas pensando em 3 macroprocessos de vendas.

I) Atração:

Aqui são todas ações que serão feitas para abastecer o topo do funil com prospects para trabalhar. Essas são ações de prospecção: marketing tradicional, marketing digital, ligações, etc.

Ao contrário do que se pensa, o funil de vendas não é usado para ações de marketing digital e sim para as vendas que essas ações trarão!

II) Relacionamento:

Processo fundamental para que a venda aconteça, o relacionamento com o cliente acontece por e-mails, cold calling, visitas pessoais, reuniões por Skype. Enfim, tudo que você faz para criar e manter um bom relacionamento com quem está trabalhando dentro do seu Funil de Vendas.

III) Fechamento

O momento mais esperado por uma equipe de vendas é o fechamento. Mas para isso as outras etapas devem ter sido corretamente trabalhadas.

Aqui você trabalhará com propostas, negociações (inclusive descontos) e claro, o fechamento propriamente dito, com contratos.

Vantagens em usar um Funil de Vendas

Equipe de vendas e gestores têm vantagens diárias com o uso de um Funil de Vendas bem estruturado.

Se antes os contatos ficavam perdidos entre as etapas e era difícil saber qual ação fazer com quem, agora isso não acontecerá mais.

A visualização de todo processo de vendas é muito mais assertiva, as etapas estruturadas são reais e não “tentativas” e se tem um controle muito maior de tudo que está acontecendo na área comercial.

Se estão faltando contatos no topo do funil, é preciso trabalhar mais com ações de atração. Se o problema está no fechamento, é preciso rever como está sendo trabalhado o relacionamento, preço, propostas, etc.

Enfim, o Funil de Vendas traz uma metodologia e uma ferramenta para você aplicar em seu processo comercial e ver resultados no processo de vendas e na sua organização.

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